Bis 2030 werden ca. 40% der deutschen Makler altersbedingt ausscheiden. Während gebundene Vertreter einen gesetzlichen Ausgleichsanspruch erhalten, müssen Makler selbst einen Nachfolger oder Käufer finden. Das heißt: Nachfolgeplanung ist nicht optional – sie ist geschäftskritisch. Wer jetzt handelt, maximiert seinen Verkaufswert. Wer wartet, verliert Millionen an Bestandswert.
Die gute Nachricht: Mit strukturierter Planung, sauberer Dokumentation und modernen Bewertungsmethoden lässt sich echter Mehrwert schaffen. Makler mit gut organisierten, digitalisierten Beständen und stabilen Kundendaten erzielen 15-20% höhere Kaufpreise als desorganisierte Konkurrenzen. Das ist die Zeit zu handeln.
Citable Facts:
- 40% der Makler scheiden bis 2030 altersbedingt aus (Branchenstatistik 2024)
- 95,7% der Makler-Betriebe sind Kleinunternehmen (unter 50 Mitarbeiter)
- Durchschnittliche Makler-Übergaben dauern 18-36 Monate (Beratungs-Erfahrung)
- Finanzinvestoren fokussieren auf Makler >1 Mio. EUR Umsatz (nur ~4% aller Makler)
- Bestandswert wird mit 3-5x EBITDA bewertet (gut organisiert) vs. 1-2x (desorganisiert)
About the Author: Maximilian Wüst berät 150+ Makler zu Digitalisierung, Bestandsoptimierung und Nachfolgeplanung. Hat dabei über 500 Mio. EUR Makler-Bestandswert bei Übergaben strukturiert und maximiert.
Die demografische Realität: Warum die Branche unter Druck ist
Die Versicherungsmakler-Branche steht vor einem fundamentalen Umbruch. Die Zahlen sind klar:
Wer scheidet bis 2030 aus?
- Etwa 40% aller Makler werden altersbedingt ausscheiden
- Das sind knapp 15.000–20.000 Makler in Deutschland
- Sie sind oft 60+ Jahre alt, wollen in Rente gehen
Was ist das Problem?
- Makler haben keinen gesetzlichen Ausgleichsanspruch (im Gegensatz zu gebundenen Vertretern, die einen Ausgleich erhalten)
- Das heißt: Wenn Sie 40 Jahre einen Bestand aufgebaut haben und wollen gehen, müssen Sie selbst einen Käufer finden
- Ohne Nachfolger/Käufer: Der Bestand ist zwar wertvoll, aber unverwertbar – und Sie können in Rente gehen
Die Konsequenz:
- Marktkonsolidierung: Große Maklerketten kaufen Bestände von kleinen Maklern
- Finanzinvestoren entstehen: PE-Firmen und Finanzinvestoren kaufen Makler-Bestände systematisch
- Marktbereinigung: Viele Makler scheiden aus ohne ordentliche Nachfolge, ihre Bestände gehen an Konkurrenten oder Versicherer
Die Strukturen: Interne vs. Externe Nachfolge
Wenn Sie als Makler überlegen „Wie geht es weiter?“, gibt es zwei Hauptoptionen:
Option 1: Interne Nachfolge
Ein Mitarbeiter oder Familienmitglied übernimmt die Agentur.
Vorteil:
- Kontinuität (bekannter Mensch, Kunden fühlen sich sicher)
- Oft geringere Transaktionskosten
- Sie können graduell abgeben (phased transition)
Herausforderung:
- Nicht jeder Mitarbeiter ist Unternehmer
- Finanzierung (Nachfolger muss kaufen können)
- Kompetenz-Lücken (Marketing, Digitalisierung, etc.)
Option 2: Externe Nachfolge durch qualifizierten Käufer
Ein externer Makler, eine Maklerkette oder Finanzinvestor kauft die Agentur.
Vorteil:
- Oft bessere Preise (externe Käufer haben Kapital)
- Professionelle Übernahme (Käufer haben Erfahrung)
- Schneller (nicht jahrelange familiäre Verhandlungen)
Herausforderung:
- Weniger Kontrolle über künftige Entwicklung
- Kunden-Angst vor Veränderung
- Auswahl des richtigen Käufers (Kunden-Fit)
Die Bewertung: Wie viel ist ein Makler-Bestand wert?
Das ist die zentrale Frage. Ein Bestand kann 1 Mio. EUR wert sein – oder 5 Mio. EUR. Der Unterschied ist Struktur und Organisation.
Die Standardformel: Umsatz × Multiplikator
Typische Multiplikatoren:
- Desorganisierter Bestand (fehlende Daten, alte Kundenbeziehungen, technisch rückständig): 1.0 × – 1.5 × Jahresumsatz
- Durchschnittlicher Bestand (ordentliche Struktur, aber nicht optimal): 2.0 × – 3.0 × Jahresumsatz
- Hochperformant organisierter Bestand (digitalisiert, saubere Daten, stabile Kunden): 3.5 × – 5.0 × Jahresumsatz
Beispiel:
- Ein Makler mit 500.000 EUR Jahresumsatz, desorganisiert: Bestandswert = 500.000 × 1.0 = 500.000 EUR
- Gleicher Makler, aber professionell organisiert: Bestandswert = 500.000 × 3.5 = 1.750.000 EUR
- Das ist eine Differenz von 1.250.000 EUR – nur wegen besserer Organisation!
Was beeinflusst den Multiplikator?
Positive Faktoren (multiplizieren den Preis):
- Digitalisierte Kundendaten
- Stabile Kundenbeziehungen (langfristige Bindung)
- Automatisierte Prozesse
- Gutes Bestandsverwaltungssystem
- Stabile Schadensquoten
- Diversifizierter Versicherer-Mix (nicht abhängig von einem Versicherer)
- Moderne IT-Infrastruktur
Negative Faktoren (reduzieren den Preis):
- Manuelle Verwaltung (alte Excel-Listen)
- Papierbestände, schlechte Dokumentation
- Hohe Kundenabwanderung
- Abhängigkeit von wenigen Kunden
- Alte Makler-Aufträge (fehlen)
- Schlechte IT (veraltete Systeme)
- Kundendaten inkonsistent oder unvollständig
Schritt 1: Bestandsauditorium – Was haben Sie wirklich?
Bevor Sie einen Bestand verkaufen, müssen Sie wissen, was Sie haben.
Folgende Daten müssen Sie zusammentragen:
Finanzielle Daten
- Jahresumsatz (letzte 3 Jahre)
- Provisionsstruktur (wer zahlt wie viel?)
- EBITDA-Marge (Gewinn vor Steuern und Abschreibungen)
- Kundenakquisitionskosten (CAC)
- Customer Lifetime Value (CLV)
Bestandsdaten
- Anzahl Kunden (nach Sparte: Privat, Gewerbe, Spezial)
- Durchschnittliche Policenlaufzeit
- Kündigungsquote (wie viele Kunden gehen pro Jahr?)
- Kundenzufriedenheit (NPS, Bewertungen)
- Schadensquoten
Operationale Daten
- Geschäftsprozesse (wie läuft Neugeschäft ab?)
- IT-Systeme (Bestandsverwaltung, CRM, Rechnungswesen)
- Personal (Anzahl, Qualifikation, Lohnkosten)
- Versicherer-Partnerschaften (exklusive Verträge?)
- Infrastruktur (Büro, Ausstattung)
Tool-Tipp: Nutzen Sie digitale Bestandsverwaltungssysteme, um diese Daten automatisch zu erfassen. Das spart Zeit und ist für Käufer professioneller.
Schritt 2: Digitales Housekeeping durchführen
Das ist der kritische Schritt, den viele Makler unterschätzen. Ein unsauberer Bestand kostet Zeit und Geld bei der Nachfolge.
Was ist „digitales Housekeeping“?
Systematische Bereinigung und Strukturierung Ihrer Bestandsdaten und Vertragsdokumente.
Konkrete Aufgaben:
- Vertragsdatenbank aufräumen
- Doppelte oder fehlerhaft eingegebene Verträge löschen
- Verträge korrigieren (falsche Kundendaten)
- Verwaiste Verträge (Kunde nicht mehr erreichbar?) identifizieren
- Alte, abgelaufene Verträge archivieren
- Kundenbeziehungen klären
- Sind alle Kundenadressen aktuell?
- E-Mail-Adressen vorhanden?
- Telefonnnummern aktuell?
- Wurden Kunden kontaktiert? (Aktualität prüfen)
- Versicherer-Zuordnungen korrigieren
- Sind alle Verträge dem richtigen Versicherer zugeordnet?
- Fehlen Makler-Nummern?
- Sind Provisionsstrukturen dokumentiert?
- Dokumente digitalisieren
- Makler-Aufträge digitalisiert & durchsuchbar?
- Policen gescannt & zentral abgelegt?
- Versicherer-Korrespondenz archiviert?
- Compliance-Dokumente
- Beratungsprotokole vorhanden?
- Versicherteninformationen dokumentiert?
- Alle erforderlichen Unterschriften vorhanden?
Ergebnis: Ein sauberer, digitalisisierter Bestand ist 2-3x attraktiver für Käufer und erzielt 30-50% höhere Preise.
Schritt 3: Bestandsportfolio aktualisieren & konsolidieren
Ein wichtiger Schritt ist es, das Portfolio auf Lücken zu prüfen und zu konsolidieren. Das heißt: Alte, veraltete oder doppelte Deckungen beseitigen.
PolicenTransfer ist hier ein großartiges Tool:
- Upload Ihres aktuellen Bestands
- System prüft auf Lücken und Doppelungen
- Empfehlungen zur Konsolidierung
- Neue optimale Deckungskonzepte identifiziert
Was ist das Ziel?
- Modernisierung: Alte Policen mit veralteten Bedingungen durch aktuelle ersetzen
- Konsolidierung: Mehrere ältere Policen bei einem Versicherer vs. neue, bessere Police bei anderem Versicherer
- Kundenbindung: Kunden freuen sich über bessere Konditionen → höhere Zufriedenheit
- Wertmaximierung: Aktueller, moderner Bestand ist attraktiver für Käufer
Schritt 4: Makler-Aufträge & Verträge sichern
Ein oft übersehener, aber kritischer Schritt: Die Makler-Aufträge.
Was ist ein Makler-Auftrag? Es ist der rechtsverbindliche Vertrag zwischen Ihnen und dem Versicherer, dass Sie Versicherungen vermitteln dürfen. Ohne Makler-Auftrag können Sie nicht legal Versicherungen vermitteln.
Das Problem: Viele alte Makler-Aufträge sind:
- Papier-basiert (nicht digital)
- Nicht aktualisiert (alte Versicherer, alte Bedingungen)
- Fehlende Unterlagen (wo ist die Kopie?)
- Unklarheiten (was ist die aktuelle Vereinbarung?)
Was müssen Sie tun?
- Sammeln Sie ALLE Makler-Aufträge (Versicherer, digitale Plattformen, Spezialversicherer)
- Prüfen Sie Gültigkeiten (sind sie noch aktuell?)
- Dokumentieren Sie diese zentral (digitale Liste mit Scan)
- Zeigen Sie dem Käufer, dass alles vorhanden ist (gibt ihm Sicherheit)
Warum ist das wichtig? Ein Käufer will wissen: „Kann ich mit all diesen Versicherern weitermachen?“ Wenn die Makler-Aufträge nicht vorhanden sind oder unklar sind, ist der Bestand riskant.
Schritt 5: Jahresabschlüsse & betriebswirtschaftliche Auswertungen
Käufer wollen finanzielle Transparenz.
Was müssen Sie vorliegen haben?
- Jahresabschlüsse (letzte 3-5 Jahre, vollständig & revidiert)
- Betriebswirtschaftliche Auswertungen (Gewinn & Verlust nach Sparten)
- Provisionsabrechungen (von den Versicherern)
- Rechnungswesenunterlagen (Belege, Kontoauszüge)
Warum? Ein Käufer will:
- Die echte Profitabilität verstehen
- Trends erkennen (wächst der Bestand oder schrumpft er?)
- Risiken identifizieren (z.B. zu abhängig von einer Versicherer-Provision)
Die Realität: Viele kleine Makler haben keine professionellen Jahresabschlüsse. Das ist ein Riesenrisiko bei der Nachfolge – und kostet 20-30% Discount beim Verkauf. Investieren Sie in einen guten Steuerberater!
Schritt 6: Nachfolger-Suche & Auswahlprozess
Jetzt kommen Sie zur eigentlichen Suche. Wie finden Sie den richtigen Nachfolger?
Internal Search (für interne Nachfolge)
- Mitarbeiter mit Unternehmer-Mentalität?
- Hat er/sie Verständnis für Versicherungen?
- Kann er/sie finanziert werden (eigene Mittel, Bank-Kredit)?
- Fit mit Ihren Werten und Vision?
External Search (für externe Nachfolge)
- M&A-Berater kontaktieren (spezialisierten Versicherungs-M&A)
- Maklerketten ansprechen (Ergo Makler, Hiscox, etc.)
- Finanzinvestoren auf dem Radar (Apollo, Montagu, etc.)
- Branchennetzwerk aktivieren (Bekannte im Maklerbund, IVV, etc.)
Kriterien für Auswahl:
- ✅ Zahlt fairen Preis (nicht unrealistisch, aber nicht zu niedrig)
- ✅ Fit mit Ihren Kunden-Werten
- ✅ Verspricht Bestandswert-Erhalt (kein „Ausschlachten“)
- ✅ Hat Erfahrung mit Nachfolgen
- ✅ Professionelle Prozesse (nicht chaotisch)
Schritt 7: Bewertung & Preisfindung
Jetzt kommt das Schwierige: Wie viel soll der Bestand kosten?
Standardmethode: DCF (Discounted Cash Flow)
- Projizieren Sie zukünftige Provisionseinnahmen (basierend auf Bestandswert, Kündigungsraten, Wachstum)
- Diskontieren Sie diese auf Gegenwartswert (Kalkulationszins 8-10%)
- Ergebnis = Bestandswert
Vereinfachte Methode: Multiplikator Bestandswert = Jahresprovisionen × Multiplikator (2-5, je nach Qualität)
Verhandlung:
- Verkäufer will höchsten Preis
- Käufer will niedrigsten Preis
- Beide nutzen Bewertungs-Tools zur Rechtfertigung
Der wichtigste Punkt: Ein professioneller M&A-Berater spart dir Zeit, Fehler und oft 100.000+ EUR durch bessere Verhandlung. Das ist nicht teuer – das ist essentiell.
Schritt 8: Share Deal vs. Asset Deal – Steuerliche Aspekte
Hier wird es komplex. Es gibt zwei Modelle:
Share Deal
Sie verkaufen die Anteile (Ihr Unternehmen, nicht die Vermögenswerte).
- Pro: Einfach, schnell, steuereffizient für Verkäufer
- Con: Käufer trägt alle versteckten Risiken
- Steuern: Kapitalertragssteuer (26% in DE) auf Gewinn
Asset Deal
Sie verkaufen die Vermögenswerte (Bestand, Kundendaten, IT-Systeme), nicht die Gesellschaft.
- Pro: Käufer hat Sicherheit (keine versteckten Haftungen)
- Con: Komplizierter, teurer (doppelte Besteuerung oft)
- Steuern: Gewerbesteuer + Körperschaftssteuer + Umsatzsteuer
Welcher ist besser? Das hängt von Ihrer individuellen Situation ab. Sie müssen mit einem Steuerberater klären, was für Sie optimal ist.
Fallbeispiel: Nachfolge eines mittelständischen Maklers
Szenario: Ein Einzelmakler (55 Jahre alt, will in 3 Jahren rente gehen)
- Bestand: 800 Kunden, 400.000 EUR Jahresprovisionen
- Struktur: Unorganisiert (Excel-Listen, Papier-Versicherer-Aufträge)
- Personal: 2 Mitarbeiter (beide angestellt)
Phase 1: Housekeeping (Monate 1-6)
- Daten bereinigen, digitalisieren (3 Monate)
- Makler-Aufträge sammeln & dokumentieren (2 Monate)
- Jahresabschlüsse aufbereiten (1 Monat)
- Investment: 15.000 EUR (externe Hilfe)
Phase 2: Bestandsoptimierung (Monate 7-12)
- PolicenTransfer: Bestand konsolidieren
- Modernisierung von Kundenpolicen
- Kundenzufriedenheit erhöhen
- Resultat: Kündigungsrate sinkt von 8% auf 4%, Bestand wächst leicht
Phase 3: Bewertung & Suche (Monate 13-18)
- M&A-Berater engagiert (3% von Kaufpreis)
- Bestandswert: Vorher 400.000 EUR (unorganisiert) → Nachher 1.200.000 EUR (organisiert)
- 3 Interessenten gefunden
Phase 4: Verhandlung & Deal (Monate 19-24)
- Käufer ausgewählt (Maklerkette, 1.100.000 EUR Gebot)
- Steuerberatung: Asset Deal optimal
- Vertrag geschlossen, Übergabe geplant
- Nach Steuern: ~800.000 EUR netto für Verkäufer
Vergleich ohne Housekeeping:
- Bestandswert hätte gestanden bei 600.000 EUR
- Nach M&A-Gebühren & Steuern: ~300.000 EUR netto
- Ersparnis durch Housekeeping & Optimierung: +500.000 EUR!
Haftungsrisiken minimieren: Rechtliche Aspekte
Nachfolge ist nicht nur Preis-Verhandlung. Es gibt rechtliche Risiken.
Typische Haftungsrisiken:
- Alte fehlerhafte Beratungen (Kunden klagen nach der Übergabe)
- Nicht offenbarte Versicherer-Abhängigkeiten
- Fehlerhafte Dokumentation (Compliance-Probleme)
- Versteckte Verbindlichkeiten
Wie schützen Sie sich?
- Umfassende Dokumentation aller Beratungen (spätestens jetzt machen)
- Compliance-Audit durchführen lassen (vor Verkauf)
- Haftungsversicherung für die Übergabe-Phase
- Garantien im Vertrag (z.B. „Verkäufer garantiert, dass alle Makler-Aufträge gültig sind“)
Konkrete Checkliste: Nachfolgeplanung 2026
Administrativ: □ Jahresabschlüsse (letzte 3-5 Jahre) ausbereitet
□ Bestandsverwaltungssystem modernisiert
□ Makler-Aufträge zentral dokumentiert
□ Bestandsdaten digitalisiert & bereinigt
Strategisch: □ Nachfolge-Vision geklärt (intern? extern? phased?)
□ M&A-Berater engagiert oder geplant
□ Steuerberater eingebunden (Share vs. Asset Deal)
□ Versicherer-Partnerschaften überprüft
Operativ: □ PolicenTransfer für Bestandsanalyse genutzt
□ Kundenpolicen modernisiert
□ Personal entwickelt (nicht zu abhängig von Ihnen?)
□ Compliance-Dokumentation vollständig
Bei Kandidaten-Suche: □ Interne Kandidaten evaluiert
□ M&A-Netzwerk aktiviert
□ Finanzinvestoren angesprochen
□ Maklerketten kontaktiert
Fazit: Nachfolge ist JETZT das Thema
Die Realität:
- 40% der Makler scheiden bis 2030 aus
- 95% sind Kleinunternehmen, die keine systematische Nachfolge haben
- Viele werden mit schlechten Konditionen verkaufen, weil sie unvorbereitet sind
- Finanzinvestoren kaufen systematisch „billig“
Ihre Optionen:
- Jetzt handeln: Bestand optimieren, Nachfolge planen, 3-5 Jahre Frist nutzen → bestmöglicher Preis
- Zu spät warten: Bestand verfällt, Käufer diktiert Preis, Sie erhalten 20-30% weniger
- Nicht planen: Bestand zerfällt nach Ihrer Rente, Familie verliert Wert
Die Chance: Makler mit gut organisierten Beständen, digitalisierten Prozessen und stabilen Kundendaten erzielen 3-5x höhere Verkaufspreise als desorganisierte Konkurrenten. Das ist nicht nur Compliance – das ist Millionen Wert.
Die Zeit zum Handeln ist JETZT. In 2-3 Jahren ist es zu spät.
